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乐步--陶瓷卫浴业开拓国内市场浅见

文章出处:互联网 网站编辑:金沙城娱乐官方平台 编辑:金沙城娱乐官方平台 人气:1036 发布时间:2014-04-29
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近来,与朋友聊天,了解到陶瓷卫浴业的一些情况。一位朋友说,受国内外各种不利因素的影响,其所在的企业遇到前所未有的困难。其企业为国内较大的陶瓷卫浴企业,几年前就调整经营策略,注重内销市场的开拓,使出口比一例由80%降到60%,但企业内销市场开拓很艰难。

另一个朋友所在的陶瓷卫浴企业多年来主要做欧洲市场,且业绩良好。近年来,因受欧债危机的影响,外销受到很大的影响,目前经营思路做出重大调整,重点培育内销市场。还有一个朋友,其所在企业多年来以做OEM加工见长,今年初企业成立了内销部,也注重内销市场的开拓,企业责成其负责内销工作,但正因没有适宜的内销产品以及如何做好内销工作而犯愁。

以上情况表明,金沙城娱乐官方平台国陶瓷卫浴业的确面临着很大的困难。受世界经济回升乏力和欧债危机的影响,.国内出口受阻,订单锐减,且又不断遭受反倾销的制裁。国内通胀压力上升,各种原辅材料、燃料涨价,用工成本提高,使生产成本不断攀升,企业利润缩水。还有,受国家房地产调控政策影响,陶瓷卫浴需求受到一定程度的影响。在外部因素作用下,出口市场不能掌控,但开拓国内市场是多数企业的选择。

但是,改变经营策略,主攻内销市场,说起来容易,实际操作却很困难。一些企业多年来习惯于做外销,不愁产品和市场,货物发出去,等待打款就行了,钱来的快,且省事、省心、省力、省投入。

相反,内销则不同了,要做好内销市场,你得有适销对路的好产品,还得有市场,还得有专业营销队伍和销售网络。若没有成熟的产品,你还得派人市场考察、调研,掌握市场信息,了解客户需求,然后设计开发适销对路的产品。新产品出来后,你还得派人开拓市场,如此以来,耗费精力、投入不说,效益还是个未知数。

但是,开拓国内市场是陶瓷卫浴企业必须要做的工作,再难也要去做。早做早主动,晚做会被动,甚至会有被淘汰出局的危险。从眼前而言,可以渡过难关。从长远来看,可以规避国际市场波动带来的风险,逐步摒弃代工赚取微利的生产模式,走向自主创新、提高产品品质、自有品牌建设的轨道上采,形成自有常识产权的产品,争得市场定价话语权。

笔者之见,开拓国内市场主要举措有:

一、做好充分的市场调研。企业高层主管、技术开发人员、销售人员定期进行市场考。察调研,拜访经销商,准确了解市场需求信息。通过市场调研,提供给企业决策层和开发人员,从而确立产品市场定位,产品开发目标,以确保产品开发的准确性、针对性。

二、开发适销的内销产品。据可靠的市场调研分析报告,组织精兵强将,加大新产品开发力度,尽快开发出各类新产品,满足不同地域不同层次需求。

三、建立强大的销售网络。招收、培养一批内销人员,建立强大的内销网络体系。定期对内销人员进行岗位培训,掌握企业学问、产品特点和营销策略。通过多种方式,如直销、代理、专卖等,在国内一、二线城市建立销售店,并逐步延伸到三、四线城市。统一店面,统一着装,统一标识,统一价格.统一服务。

四、做好产品售后服务。建立一整务规范,采用迟货上门、免费安装等服务形式。建立客户信息档案,采用走访用户、电话询问、邮件等形式,定期进行客户调查,了解产品使用信息,了解客户新需求,不断提高客户满意度。最后将有关信息和需求及时反馈到生产、技术部门。

五、参加展会宣传产品和品牌。积极参加国内各种陶瓷展会,利用展会宣传、辐射作用宣传企业和品牌。不断提高企业和品牌的知名度,扩大影响力,从而促进产品的销售。

六、投入资金广告宣传。广告宣传是企业和产品信息传播速度最快、最直接、见效最快的方式,但需要投入不菲费用。关注一下最近央视和中国之声电台的广告,建筑卫生陶瓷企业做广告的越采越多。而以前仅有个别陶卫企业在央视做过广告。这说明许多企业加大了宣传投入,对内销市场的重视,对广告宣传效应的重视。广告宣传要有响亮的广告语,朗朗上口。易于记忆。

七、专人负责工程渠道。金沙城娱乐官方平台国有很大的住房刚性需求,房地产业仍将持续发展,故对建筑卫生陶瓷产品有很太的需求。企业应开发生产工程产品.设专人负责工程渠道,根据企业产品特点,采用灵活的销售方式和策略,与建筑商建立良好的合作关系。

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